Увеличили оборот компании месяц к месяцу на 24% для типографии «Бирки»
Так уж получилось, что нам довелось поработать с двумя типографиями одновременно.
Типография «Бирки» находится в Киргизии, в городе Бишкеке. Ассортимент продукции достаточно большой, в основном изготавливают продукцию для швейных производств.
После аудита выявили следующие проблемы в компании:
1. Был нанят РОП на аутсорсе. Есть такая услуга, в рамках которой вы можете взять такого руководителя в аренду.
В процессе работы выяснилось, что такой человек уделяет компании максимум 4 часа в день без полного погружения в процесс.
2. Приходит много входящих лидов, но 70% из них необрабатываются. На разных стадиях в CRM было очень много зависших лидов и сделок. Системно с клиентами никто не работал.
3. Всё общение с клиентами было через переписку. Клиентам никто не звонил, всё ограничивалось перепиской, даже на этапах дожима. В связи с этим конверсия в продажу была на уровне — 3%
4. Отсутствие навыков продаж у менеджеров. Менеджеры работали как консультанты. В основном продавали действующим, лояльным клиентам. В потребность клиентов никто не погружался, в основном отталкивались от запроса клиента.
5. В компании не было разделения на квалификацию, первичные и вторичные продажи. Именно поэтому менеджерам было удобно отгружать только действующим, постоянным клиентам. Но даже с постоянными клиентами системно никто не работал, в связи с этим большая часть клиентов отвалилась.
Что было сделано:
1. Поменяли РОПа.
Было принято совместное решение взять РОПа в штат.
Всего было два кандидата, с первым попрощались уже на первой неделе адаптации.
Второй кандидат прошёл адаптацию и включился в работу.
2. Поменяли модель продаж. Внедрили двухуровневую модель продаж, в рамках которой:
Лидорубы проводят первичную квалификацию и закрывают на созвон с Хантером.
Хантеры совершают первичные продажи.
Фермеры делают повторные продажи.
Акцент сделали на фермерах, так как в компании много крупных клиентов с высоким чеком. Реанимировали уснувших клиентов в частности. Компания начала хорошо зарабатывать за счёт LTV.
3. Пересобрали команду.
Пришлось уволить почти всю старую команду менеджеров.
Менеджеры не были готовы к изменениям, не привыкли к контролю и системной работе.
Был внедрён также KPI по звонкам и КЭВам. При невыполнении сгорала часть премии.
В конечном итоге мы наняли двух новых Хантеров и одного фермера.
Очень быстро их адаптировали, обучили и начали получать первые результаты.
4. Навели порядок в базе.
В действующей базе клиентов провели ABC-анализ и разбили клиентов на 3 категории.
Поставили задачу фермерам по проработке этих клиентов, реанимировали спящих клиентов.
В конечном итоге эти клиенты и принесли крутой результат в деньгах.
5. Провели кастдев и создали аватар идеального клиента.
Входящего трафика в компании много, но 70% клиентов — не совсем целевые.
Аватар идеального клиента помог для первичной квалификации и с точки зрения привлечения новых клиентов.
Удалось повысить средний чек по первичным продажам в 4 раза!
6. Обучили менеджеров и внедрили отдел контроля качества.
За счёт обучения менеджеров и работы отдела контроля качества удалось повысить конверсию в первичную продажу до 13%
Хантеры начали получать более качественные квалы, начали дожимать клиентов.
Была разработана целая цепочка касаний для дожима с разными крутыми предложениями.
Хотите также? Записывайтесь на бесплатный аудит отдела продаж.