Кейсы "ВОЛКОВ КОНСАЛТИНГ"

Увеличили оборот компании месяц к месяцу на 24% для типографии «Бирки»

Так уж получилось, что нам довелось поработать с двумя типографиями одновременно.

Типография «Бирки» находится в Киргизии, в городе Бишкеке. Ассортимент продукции достаточно большой, в основном изготавливают продукцию для швейных производств.

После аудита выявили следующие проблемы в компании:

1. Был нанят РОП на аутсорсе.
Есть такая услуга, в рамках которой вы можете взять такого руководителя в аренду.

В процессе работы выяснилось, что такой человек уделяет компании максимум 4 часа в день без полного погружения в процесс.

2. Приходит много входящих лидов, но 70% из них не обрабатываются.
На разных стадиях в CRM было очень много зависших лидов и сделок.
Системно с клиентами никто не работал.

3. Всё общение с клиентами было через переписку.
Клиентам никто не звонил, всё ограничивалось перепиской, даже на этапах дожима.
В связи с этим конверсия в продажу была на уровне — 3%

4. Отсутствие навыков продаж у менеджеров.
Менеджеры работали как консультанты.
В основном продавали действующим, лояльным клиентам.
В потребность клиентов никто не погружался, в основном отталкивались от запроса клиента.

5. В компании не было разделения на квалификацию, первичные и вторичные продажи.
Именно поэтому менеджерам было удобно отгружать только действующим, постоянным клиентам.
Но даже с постоянными клиентами системно никто не работал, в связи с этим большая часть клиентов отвалилась.

Что было сделано:

1. Поменяли РОПа.
  • Было принято совместное решение взять РОПа в штат.
  • Всего было два кандидата, с первым попрощались уже на первой неделе адаптации.
  • Второй кандидат прошёл адаптацию и включился в работу.

2. Поменяли модель продаж.
Внедрили двухуровневую модель продаж, в рамках которой:
  • Лидорубы проводят первичную квалификацию и закрывают на созвон с Хантером.
  • Хантеры совершают первичные продажи.
  • Фермеры делают повторные продажи.

Акцент сделали на фермерах, так как в компании много крупных клиентов с высоким чеком.
Реанимировали уснувших клиентов в частности.
Компания начала хорошо зарабатывать за счёт LTV.

3. Пересобрали команду.
  • Пришлось уволить почти всю старую команду менеджеров.
  • Менеджеры не были готовы к изменениям, не привыкли к контролю и системной работе.
  • Был внедрён также KPI по звонкам и КЭВам. При невыполнении сгорала часть премии.
  • В конечном итоге мы наняли двух новых Хантеров и одного фермера.
  • Очень быстро их адаптировали, обучили и начали получать первые результаты.

4. Навели порядок в базе.
  • В действующей базе клиентов провели ABC-анализ и разбили клиентов на 3 категории.
  • Поставили задачу фермерам по проработке этих клиентов, реанимировали спящих клиентов.
  • В конечном итоге эти клиенты и принесли крутой результат в деньгах.

5. Провели кастдев и создали аватар идеального клиента.
  • Входящего трафика в компании много, но 70% клиентов — не совсем целевые.
  • Аватар идеального клиента помог для первичной квалификации и с точки зрения привлечения новых клиентов.
  • Удалось повысить средний чек по первичным продажам в 4 раза!

6. Обучили менеджеров и внедрили отдел контроля качества.
  • За счёт обучения менеджеров и работы отдела контроля качества удалось повысить конверсию в первичную продажу до 13%
  • Хантеры начали получать более качественные квалы, начали дожимать клиентов.

Была разработана целая цепочка касаний для дожима с разными крутыми предложениями.

Хотите также? Записывайтесь на бесплатный аудит отдела продаж.