📚 "Учебный экспресс" Увеличили конверсию из лида в продажу с 3% до 6%. 📈
📬 Компания "Учебный экспресс" занимается комплексными поставками мебели, оргтехники и прочего оборудования в школы, а также детские сады.
Собственник компании обратился к нам с вполне понятным запросом: создать систему в отделе продаж. ⤵️ В компании уже был работающий отдел продаж, который состоял из пяти человек. Функцию РОПа выполнял сам собственник бизнеса. В связи с этим на нём была очень большая нагрузка, особенно в сезон с сентября по декабрь: приходилось работать по 12 часов в день и почти без выходных.
📉 Рост выручки в этом году замедлился, несмотря на то, что компания стабильно росла последние 5 лет более чем на 40% год к году. В этом году рост в динамике составил 20%.
❌ Основные проблемы, которые мы выявили после аудита отдела продаж:
1. Отсутствие полноценного регулярного менеджмента. В отделе продаж отсутствовали ежедневные планёрки по показателям, регулярные индивидуальные встречи с менеджерами, контроль работы менеджеров и координация их работы.
Собственник компании обратился к нам с вполне понятным запросом: создать систему в отделе продаж. ⤵️ В компании уже был работающий отдел продаж, который состоял из пяти человек. Функцию РОПа выполнял сам собственник бизнеса. В связи с этим на нём была очень большая нагрузка, особенно в сезон с сентября по декабрь: приходилось работать по 12 часов в день и почти без выходных.
📉 Рост выручки в этом году замедлился, несмотря на то, что компания стабильно росла последние 5 лет более чем на 40% год к году. В этом году рост в динамике составил 20%.
❌ Основные проблемы, которые мы выявили после аудита отдела продаж:
1. Отсутствие полноценного регулярного менеджмента. В отделе продаж отсутствовали ежедневные планёрки по показателям, регулярные индивидуальные встречи с менеджерами, контроль работы менеджеров и координация их работы.
2. Отсутствие операционного отчёта. Управление отделом продаж происходило, опираясь только на опережающие показатели, такие как выручка. Руку на пульсе никто не держал.
3. Отсутствие навыков продаж у менеджеров. Менеджеры больше работали как консультанты по входящим заявкам. Почти не дожимали клиентов, направляли КП с ценой по каждому запросу. В связи с этим конверсия из лида в продажу была на уровне 3%.
4. Менеджеры не работали системно с клиентской базой. Они не делили клиентов на ABC категории и работали только по горячим запросам от постоянных клиентов.
🍏 Что было сделано:
1. Вырастили РОПа из менеджера. ➖ Сделали индивидуальный план развития с полноценным обучением. ➖ 2 месяца активно обучали РОПа, еженедельно трекали по показателям и ставили задачи в недельные спринты. В конечном итоге отдел продаж был полностью делегирован РОПу.
2. Внедрили операционный отчёт и не только:
3. Отсутствие навыков продаж у менеджеров. Менеджеры больше работали как консультанты по входящим заявкам. Почти не дожимали клиентов, направляли КП с ценой по каждому запросу. В связи с этим конверсия из лида в продажу была на уровне 3%.
4. Менеджеры не работали системно с клиентской базой. Они не делили клиентов на ABC категории и работали только по горячим запросам от постоянных клиентов.
🍏 Что было сделано:
1. Вырастили РОПа из менеджера. ➖ Сделали индивидуальный план развития с полноценным обучением. ➖ 2 месяца активно обучали РОПа, еженедельно трекали по показателям и ставили задачи в недельные спринты. В конечном итоге отдел продаж был полностью делегирован РОПу.
2. Внедрили операционный отчёт и не только:
➖ внедрили систему мотивации; ➖ перенастроили ЦРМ-систему; ➖ написали скрипты; ➖ внедрили регламенты; ➖ сделали анализ конкурентов; ➖ описали портрет целевой аудитории; ➖ внедрили точки касания для новых и постоянных клиентов; ➖ сделали РФМ-анализ.
И многое другое) ⏩ Это фундамент работы любого отдела продаж.
3. Внедрили отдел контроля качества. ➖ Предварительно провели обучение для менеджеров и внедрили новые скрипты. ➖ Ежедневно прослушивали звонки и давали обратную связь РОПу. ➖ Наш тренер еженедельно встречался с каждым менеджером для совместного прослушивания звонков, отыгрывания ролевок, совместных звонков. Тестировали и другие гипотезы для увеличения конверсии.
✅ По итогу: собственник бизнеса полностью делегировал отдел продаж новому РОПу и перешёл на управление — 1 час в неделю. Улетел в месячный отпуск, и за период его отсутствия показатели не упали.
И многое другое) ⏩ Это фундамент работы любого отдела продаж.
3. Внедрили отдел контроля качества. ➖ Предварительно провели обучение для менеджеров и внедрили новые скрипты. ➖ Ежедневно прослушивали звонки и давали обратную связь РОПу. ➖ Наш тренер еженедельно встречался с каждым менеджером для совместного прослушивания звонков, отыгрывания ролевок, совместных звонков. Тестировали и другие гипотезы для увеличения конверсии.
✅ По итогу: собственник бизнеса полностью делегировал отдел продаж новому РОПу и перешёл на управление — 1 час в неделю. Улетел в месячный отпуск, и за период его отсутствия показатели не упали.
Бесплатная экскурсия в отдел продаж: как увеличить прибыль за 1 месяц
60 минут онлайн. Покажем: как построить ОП с нуля, авторскую методологию «РОСТ», обязанности РОПа, планирование, систему найма эффективных менеджеров и РОПов
Бонусы после: чек-лист по найму РОПа, экспресс-аудит ОП, оценка 10 звонков менеджеров с ИИ ассистентом
Записаться
