Кейсы "ВОЛКОВ КОНСАЛТИНГ"

Для компании "Превента групп" пересобрали отдел продаж и увеличили оборот на 50%

У компании Превента Групп 2 направления деятельности:
Клиника превентивной косметологии и продажа профессиональной косметики для клиник, косметологов и врачей.

Передо мной стояла задача перестроить отдел продаж по продаже косметики.

Когда я зашёл в проект, ситуация была очень плачевная. Почти всех старых менеджеров отдела продаж уволили за воровство. В отделе остался только один менеджер, на 500 постоянных клиентов…

Что было сделано:

1. Найм новых менеджеров и РОПа

В первую очередь был нанят системный руководитель отдела продаж, с опытом в нише профессиональной косметики.

Вместе с РОПом мы наняли 3-х менеджеров отдела продаж.

Двух фермеров и одного Хантера. Задача Хантера заключалась в том, чтобы приглашать действующих и потенциальных клиентов на семинары в офис, а также заниматься поиском новых клиентов.

Таким образом мы полностью укомплектовали штат.

2. Обучение и адаптация новых сотрудников

Была создана база знаний по продукту и книга продаж.

Написали все необходимые регламенты и сделали обучение понятным, а также доступным.

После 5 рабочих дней адаптации, новые менеджеры отдела продаж смогли выйти на стабильный результат в плановых показателях.

3. Система мотивации и отчетность

Внедрили прозрачную систему мотивации, гибкий оклад и ежедневную отчетность.

Создали таблицы для расчета заработной платы и KPI, чтобы сотрудники могли посчитать свою заработную плату за 5 минут.

Также разбили все основные показатели менеджеров в отчеты, которые заполняются на ежедневной основе.

4. Провели A B C анализ действующей базы клиентов

Разбили клиентов на 3 категории, замерив частоту покупок, сумму и потенциал.

На основании этого анализа внедрили скрипты, создали несколько воронок для касания и дожима.

5. Настроили CRM систему, IP телефонию и интеграцию в мессенджерах

CRM система в компании была, но ей к сожалению никто не пользовался)

IP телефонией тоже никто не пользовался, все общение менеджеров с клиентами происходило через мобильную связь.

При таком раскладе, ни о какой статистике, отчетности и конверсиях речи конечно же не было)

В конечном итоге все подключили, настроили и привели в полный порядок)

6. Подключили ОКК

Стали слушать звонки и считать конверсию на всех этапах воронки продаж.

Провели обучение менеджеров и РОПа.

✏️Результаты:
Точка А в компании по обороту была - 10 000 000 рублей в месяц.
Точка Б за 3 месяца работы - 15 000 000 рублей.

Хотите также? Записывайтесь на бесплатный аудит отдела продаж.