У компании Превента Групп 2 направления деятельности:
Клиника превентивной косметологии и продажа профессиональной косметики для клиник, косметологов и врачей.
Передо мной стояла задача перестроить отдел продаж по продаже косметики.
Когда я зашёл в проект, ситуация была очень плачевная. Почти всех старых менеджеров отдела продаж уволили за воровство. В отделе остался только один менеджер, на 500 постоянных клиентов…
Что было сделано:
1. Найм новых менеджеров и РОПа
В первую очередь был нанят системный руководитель отдела продаж, с опытом в нише профессиональной косметики.
Вместе с РОПом мы наняли 3-х менеджеров отдела продаж.
Двух фермеров и одного Хантера. Задача Хантера заключалась в том, чтобы приглашать действующих и потенциальных клиентов на семинары в офис, а также заниматься поиском новых клиентов.
Таким образом мы полностью укомплектовали штат.
2. Обучение и адаптация новых сотрудников
Была создана база знаний по продукту и книга продаж.
Написали все необходимые регламенты и сделали обучение понятным, а также доступным.
После 5 рабочих дней адаптации, новые менеджеры отдела продаж смогли выйти на стабильный результат в плановых показателях.
3. Система мотивации и отчетность
Внедрили прозрачную систему мотивации, гибкий оклад и ежедневную отчетность.
Создали таблицы для расчета заработной платы и KPI, чтобы сотрудники могли посчитать свою заработную плату за 5 минут.
Также разбили все основные показатели менеджеров в отчеты, которые заполняются на ежедневной основе.
4. Провели A B C анализ действующей базы клиентов
Разбили клиентов на 3 категории, замерив частоту покупок, сумму и потенциал.
На основании этого анализа внедрили скрипты, создали несколько воронок для касания и дожима.
5. Настроили CRM систему, IP телефонию и интеграцию в мессенджерах
CRM система в компании была, но ей к сожалению никто не пользовался)
IP телефонией тоже никто не пользовался, все общение менеджеров с клиентами происходило через мобильную связь.
При таком раскладе, ни о какой статистике, отчетности и конверсиях речи конечно же не было)
В конечном итоге все подключили, настроили и привели в полный порядок)
6. Подключили ОКК
Стали слушать звонки и считать конверсию на всех этапах воронки продаж.
Провели обучение менеджеров и РОПа.
✏️Результаты:
Точка А в компании по обороту была - 10 000 000 рублей в месяц.
Точка Б за 3 месяца работы - 15 000 000 рублей.
Клиника превентивной косметологии и продажа профессиональной косметики для клиник, косметологов и врачей.
Передо мной стояла задача перестроить отдел продаж по продаже косметики.
Когда я зашёл в проект, ситуация была очень плачевная. Почти всех старых менеджеров отдела продаж уволили за воровство. В отделе остался только один менеджер, на 500 постоянных клиентов…
Что было сделано:
1. Найм новых менеджеров и РОПа
В первую очередь был нанят системный руководитель отдела продаж, с опытом в нише профессиональной косметики.
Вместе с РОПом мы наняли 3-х менеджеров отдела продаж.
Двух фермеров и одного Хантера. Задача Хантера заключалась в том, чтобы приглашать действующих и потенциальных клиентов на семинары в офис, а также заниматься поиском новых клиентов.
Таким образом мы полностью укомплектовали штат.
2. Обучение и адаптация новых сотрудников
Была создана база знаний по продукту и книга продаж.
Написали все необходимые регламенты и сделали обучение понятным, а также доступным.
После 5 рабочих дней адаптации, новые менеджеры отдела продаж смогли выйти на стабильный результат в плановых показателях.
3. Система мотивации и отчетность
Внедрили прозрачную систему мотивации, гибкий оклад и ежедневную отчетность.
Создали таблицы для расчета заработной платы и KPI, чтобы сотрудники могли посчитать свою заработную плату за 5 минут.
Также разбили все основные показатели менеджеров в отчеты, которые заполняются на ежедневной основе.
4. Провели A B C анализ действующей базы клиентов
Разбили клиентов на 3 категории, замерив частоту покупок, сумму и потенциал.
На основании этого анализа внедрили скрипты, создали несколько воронок для касания и дожима.
5. Настроили CRM систему, IP телефонию и интеграцию в мессенджерах
CRM система в компании была, но ей к сожалению никто не пользовался)
IP телефонией тоже никто не пользовался, все общение менеджеров с клиентами происходило через мобильную связь.
При таком раскладе, ни о какой статистике, отчетности и конверсиях речи конечно же не было)
В конечном итоге все подключили, настроили и привели в полный порядок)
6. Подключили ОКК
Стали слушать звонки и считать конверсию на всех этапах воронки продаж.
Провели обучение менеджеров и РОПа.
✏️Результаты:
Точка А в компании по обороту была - 10 000 000 рублей в месяц.
Точка Б за 3 месяца работы - 15 000 000 рублей.
Хотите также? Записывайтесь на бесплатный аудит отдела продаж.