Компания «Йолайф» занимается организацией авторских туров по всему миру.
Перед нами стояла задача — построить отдел продаж с нуля для работы с холодным трафиком.
Результат работы — более 5 000 000 выручки за 2,5 месяца совместной работы.
У компании уже был отдел продаж, состоящий из фермеров. Менеджеры работали только с постоянными клиентами.
При обработке холодного трафика все клиенты терялись после отправки КП. Это неудивительно, так как средний чек одной продажи — 1,5–2 млн рублей.
Что было сделано:
1. Внедрили КЭВ (ключевой этап воронки) Воронку продаж настроили следующим образом:
Входящая заявка с сайта.
Созвон с клиентом в течение 5 минут после того, как он оставил заявку.
Подготовка КП.
Zoom-встреча с клиентом для защиты КП и презентации.
Дожим клиента.
Встреча в Zoom с клиентом сыграла решающую роль в принятии решения.
На встречу была поставлена задача пригласить всех лиц, принимающих решения.
2. Найм Хантеров Было нанято два менеджера; один из них стал фермером через 1.5 месяца работы. Создали план адаптации и базу знаний для быстрого ввода в должность.
В течение 5 рабочих дней менеджер обучался и после обучения мог полноценно работать.
3. Скрипты продаж
Были разработаны 3 полноценных скрипта, под каждый этап переговорного процесса:
первый контакт
КЭВ (встреча Zoom)
дожим клиента.
Разработали отдельно точки касания для дожима через видео, чеклисты и презентации.
Создали отдельную таблицу дожима, в которой прописали опережающие метрики и ключевые факторы успеха.
4. Отдел контроля качества Разработали чек-лист оценки звонков и встреч менеджеров, по которому прослушивали звонки и оценивали их качество.
Наш бизнес-тренер встречался с менеджерами для совместного прослушивания звонков и проработки этапов продаж.
Уже через 2 недели качество звонков менеджеров значительно улучшилось, затем начали дорабатывать зум-встречи.
5. Внедрили РНП (рука на пульсе) Внедрили операционный отчёт по всем ключевым метрикам, включая маркетинг.
Раз в неделю ставили план на неделю, смотрели факт за прошлую неделю, ставили ключевые задачи РОПу в рамках недельного спринта.
Такой системный подход позволил достичь плановых показателей по опережающим метрикам.
Хотите также? Записывайтесь на бесплатный аудит отдела продаж.