Компания «Йолайф» занимается организацией авторских туров по всему миру.
Перед нами стояла задача — построить отдел продаж с нуля для работы с холодным трафиком.
Результат работы — более 5 000 000 выручки за 2,5 месяца совместной работы.
У компании уже был отдел продаж, состоящий из фермеров. Менеджеры работали только с постоянными клиентами.
При обработке холодного трафика все клиенты терялись после отправки КП. Это неудивительно, так как средний чек одной продажи — 1,5–2 млн рублей.
Что было сделано:
1. Внедрили КЭВ (ключевой этап воронки)
Воронку продаж настроили следующим образом:
Встреча в Zoom с клиентом сыграла решающую роль в принятии решения.
На встречу была поставлена задача пригласить всех лиц, принимающих решения.
2. Найм Хантеров
Было нанято два менеджера; один из них стал фермером через 1.5 месяца работы.
Создали план адаптации и базу знаний для быстрого ввода в должность.
В течение 5 рабочих дней менеджер обучался и после обучения мог полноценно работать.
3. Скрипты продаж
Были разработаны 3 полноценных скрипта, под каждый этап переговорного процесса:
Разработали отдельно точки касания для дожима через видео, чеклисты и презентации.
Создали отдельную таблицу дожима, в которой прописали опережающие метрики и ключевые факторы успеха.
4. Отдел контроля качества
Разработали чек-лист оценки звонков и встреч менеджеров, по которому прослушивали звонки и оценивали их качество.
Наш бизнес-тренер встречался с менеджерами для совместного прослушивания звонков и проработки этапов продаж.
Уже через 2 недели качество звонков менеджеров значительно улучшилось, затем начали дорабатывать зум-встречи.
5. Внедрили РНП (рука на пульсе)
Внедрили операционный отчёт по всем ключевым метрикам, включая маркетинг.
Раз в неделю ставили план на неделю, смотрели факт за прошлую неделю, ставили ключевые задачи РОПу в рамках недельного спринта.
Такой системный подход позволил достичь плановых показателей по опережающим метрикам.
Перед нами стояла задача — построить отдел продаж с нуля для работы с холодным трафиком.
Результат работы — более 5 000 000 выручки за 2,5 месяца совместной работы.
У компании уже был отдел продаж, состоящий из фермеров. Менеджеры работали только с постоянными клиентами.
При обработке холодного трафика все клиенты терялись после отправки КП. Это неудивительно, так как средний чек одной продажи — 1,5–2 млн рублей.
Что было сделано:
1. Внедрили КЭВ (ключевой этап воронки)
Воронку продаж настроили следующим образом:
- Входящая заявка с сайта.
- Созвон с клиентом в течение 5 минут после того, как он оставил заявку.
- Подготовка КП.
- Zoom-встреча с клиентом для защиты КП и презентации.
- Дожим клиента.
Встреча в Zoom с клиентом сыграла решающую роль в принятии решения.
На встречу была поставлена задача пригласить всех лиц, принимающих решения.
2. Найм Хантеров
Было нанято два менеджера; один из них стал фермером через 1.5 месяца работы.
Создали план адаптации и базу знаний для быстрого ввода в должность.
В течение 5 рабочих дней менеджер обучался и после обучения мог полноценно работать.
3. Скрипты продаж
Были разработаны 3 полноценных скрипта, под каждый этап переговорного процесса:
- первый контакт
- КЭВ (встреча Zoom)
- дожим клиента.
Разработали отдельно точки касания для дожима через видео, чеклисты и презентации.
Создали отдельную таблицу дожима, в которой прописали опережающие метрики и ключевые факторы успеха.
4. Отдел контроля качества
Разработали чек-лист оценки звонков и встреч менеджеров, по которому прослушивали звонки и оценивали их качество.
Наш бизнес-тренер встречался с менеджерами для совместного прослушивания звонков и проработки этапов продаж.
Уже через 2 недели качество звонков менеджеров значительно улучшилось, затем начали дорабатывать зум-встречи.
5. Внедрили РНП (рука на пульсе)
Внедрили операционный отчёт по всем ключевым метрикам, включая маркетинг.
Раз в неделю ставили план на неделю, смотрели факт за прошлую неделю, ставили ключевые задачи РОПу в рамках недельного спринта.
Такой системный подход позволил достичь плановых показателей по опережающим метрикам.
Хотите также? Записывайтесь на бесплатный аудит отдела продаж.